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Intro ......

 

브라질 사람들은 일본이나 미국사람들에 비하여 `아니오`라는 말을 자주 사용하며 `명령`의 방식으로 원하는 결과를 얻어내려는 경향이 많다. 또한 일본인들은 미국이나 브라질 사람들에 비하여 비교적 `추천`과 `규범적 호소`의 전술을 활용하는 경향이 많다.. 신체의 접촉 협상전술과 문화차이 모든 협상은 두 가지의 중요한 전술,비언어적전술) 협상전술과문화차이(언어적,비언어적전술).. 2> 반대제안 : 이는 협상자가 단순히 상대방의 제안에 대응하여 자신의 제안을 하는 것을 의미한다. 언어적 전술 1.이하 생략(미리보기 참조) .. 일반협상자들은 유능한 협상자들에 비하여 이러한 반대제안전략을 상당히 자주 사용한다. 아래 페이지의 표(언어적 협상전술)은 이러한 각종 협상전술의 내용을 보여준다. 대화의  ......

 

 

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협상전술과문화차이(언어적,비언어적전술)

 

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협상전술과 문화차이(언어적, 비언어적 전술)

 

목차

 

* 협상전술과 문화차이

 

Ⅰ. 언어적 전술

 

1. 언어적 전술의 범주와 문화차이

2. 유능한 협상자의 언어적 행위

 

Ⅱ. 비언어적 전술

 

1. 침묵

2. 대화의 중복

3. 안면의 직시

4. 신체의 접촉

 

협상전술과 문화차이

 

모든 협상은 두 가지의 중요한 전술, 즉 언어적 전술(verbal tactics)과 비언어적 전술(nonverbal tactics)을 통하여 이루어진다. 여기에서는 협상자들이 이러한 전술들을 사용하는 데 있어서 문화적 배경에 따라 각각 어떠한 차이점을 나타내며, 협상자 간에 보다 상호호혜적 합의에 도달하기 위해서는 이들 전술을 어떻게 운용해야 할 것인가에 대하여 알아보도록 한다.

 

1) 언어적 전술

 

(1) 언어적 전술의 범주와 문화차이

 

협상에 있어서 이용되는 언어적 전술은 일반적으로 약속(promises), 위협(threats), 권고(recommendations), 경고(warnings), 보상(rewards), 처벌(punishments), 규범적 호소(normative appeals), 서약(commitments), 자기폭로(self-disclosure), 질문(questions), 명령(commands) 등을 들 수 있다.

아래 페이지의 표(언어적 협상전술)은 이러한 각종 협상전술의 내용을 보여준다. 또한 아래 페이지의 표(언어적 협상전술의 문화차이)에서 보는 바와 같이 이러한 언어적 전술의 활용 정도 및 의미는 문화에 따라 많은 차이를 나타낸다. 예를 들면, 브라질 사람들은 일본이나 미국사람들에 비하여 `아니오`라는 말을 자주 사용하며 `명령`의 방식으로 원하는 결과를 얻어내려는 경향이 많다. 또한 일본인들은 미국이나 브라질 사람들에 비하여 비교적 `추천`과 `규범적 호소`의 전술을 활용하는 경향이 많다.

 

(2) 유능한 험상자의 언어적 행위

 

협상자의 언어적 행위는 협상의 결과에 중대한 영향을 미친다. 한 연구조사에 의하면 유능한 협상자들은 일반 협상자들에 비하여 다음과 같은 몇 가지의 언어적 행위에서 많은 차이를 나타낸다.

 

1> 자극적 언어 : 자극적 언어는 상대방을 설득하는 데는 아무런 도움이 되지 않고 불쾌감을 불러 일으키는 언어를 말한다. 일반 협상자들은 유능한 협상자들에 비하여 이러한 자극적 언어를 상당히 많이 사용하는 경향이 있다.

2> 반대제안 : 이는 협상자가 단순히 상대방의 제안에 대응하여 자신의 제안을 하는 것을 의미한다. 일반협상자들은 유능한 협상자들에 비하여 이러한 반대제안전략을 상당히 자주 사용한다. 반면에 유능한 협상자는 자신의 방안을 제시하기 전에 먼저 상대방의 제안을 명확히 이해하려고 노력한다.

 

...이하 생략(미리보기 참조)

 

 

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