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이해관계와 요구사항의 표명. . 성공적인 협상을 위한 원칙 어떤 협상에서든지 협상가는 자신의 요구사항, 동기,오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략이 된다. 다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만,, 이해관계와 요구사항의 표명. 협상가들은 대개 자신의 입장만을 내세우는데, 문제 확인과 문제규정. 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 한 사람은 창문을 열고자 하고 또 다른 사람은 닫기를 원한다.hwp 문서 (Down). 협상은 공격적이어야 할 때가 있으면 양보해야 할 때가 있고, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 따라서 상대의 입장 이면에 담겨있는 이해관계를 고려해야 호혜적 협상이 가능하다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을  ......

 

 

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호혜적 협상 전략 자료

 

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호혜적 협상 전략

 

호혜적 협상 전략

 

호혜적 협상 전략

 

1. 호혜적 협상 전략의 기본

 

협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략이 된다. 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다.

 

다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 대해서는 유연해야 한다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.

 

호혜적 합의안의 주안점은 ...호혜적 협상 전략

 

1. 호혜적 협상 전략의 기본

 

협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략이 된다. 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다.

 

다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 대해서는 유연해야 한다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.

 

호혜적 합의안의 주안점은 상대에 대한 이해이다. 협상가들은 대개 자신의 입장만을 내세우는데, 입장이란 이미 결정한 어떤 것, 문제에 대한 하나의 해결안만을 의미하기 때문에 상대가 수용하기 어렵다. 따라서 상대의 입장 이면에 담겨있는 이해관계를 고려해야 호혜적 협상이 가능하다. 다음의 예는 이해관계와 입장 사이의 차이를 잘 설명해준다. 한 도서관에서 두 사람이 말다툼을 벌이고 있다. 한 사람은 창문을 열고자 하고 또 다른 사람은 닫기를 원한다. 사서가 들어와서 창문을 열자고 주장하는 사람에게 다툼의 이유를 물었다. 그러자 “신선한 공기를 마시려고요”라고 대답했다. 이번에는 창문을 닫으려는 사람에게 이유를 물었다. 그러자 “차가운 바람이 들어오는 것을 피하려고요”라고 대답했다. 사서는 생각 끝에 바람이 들어오지 않으면서 신선한 공기를 들여오도록 옆방의 창문을 열었다. 이 사례에서 두 사람의 입장은 ‘창문 열기’와 ‘창문 닫기’이다. 하지만 사서는 논쟁의 초점을 ‘문을 열고 닫는 것’에서 ‘신선한 공기를 마시고 바람을 막는 것’으로 조정했다. 이처럼 양쪽의 입장 뒤에 숨겨져 있는 이해관계를 이해하면 효과적인 협상대안을 만들어낼 수 있다.

 

2. 성공적인 협상을 위한 원칙

 

어떤 협상에서든지 협상가는 자신의 요구사항, 바람, 동기, 개인적인 경험에 의해 선입견을 갖게 된다. 또한 이러한 선입견으로 인해 하나의 정보를 바탕으로 어떤 집단의 광범위한 특징을 평가하는 오류를 범하게 된다. 가령 ‘젊은 사람은 무례하다거나, 나이든 사람은 보수적’이라는 식이다. 따라서 상대의 인지적 편견을 고려해야만 협상에서 좋은 결과를 얻을 수 있다. 상대의 인지는 이해관계, 목표, 관점 등에 대한 정보를 통해 얻을 수 있다. 대체로 어휘를 다양하게 사용할 수 있는 협상가들이 이러한 면에 능숙하고 뛰어난 능력을 보여준다.

 

이들은 질문하기, 듣기와 반응하기, 상대의 입장되어 보기와 같은 기술들을 적절히 발휘하여 의사소통을 향상시킨다. 특히 질문은 의사소통을 명확히 하고 잡음과 왜곡을 제거할 수 있는 가장 보편적인 방법 중 하나이다. 가령 “이걸 더 좋게 만들 수 있는 다른 방안들은 없나요?”와 같은 질문을 통해 정보를 얻을 수 있다. 그러나 “우리가 이를 받아들일 수 없다는 것은 당신도 잘 알고 있지 않습니까?”와 같은 질문은 상대에게 정보를 주게 된다.

 

질문은 교착상태에 빠진 협상을 조정하기 위한 전술적 수단으로도 사용될 수 있다. “왜?”라는 질문보다는 “왜 안되죠?”라는 질문은 협상에서 장애물을 제거하고 소통을 이어가는데 유용하다. 또한 질문 후 상대의 말을 주의 깊게 듣는 기술을 익히면 상대의 선호를 간파하는 데 많은 도움을 준다. 듣기와 반응하기도 마찬가지다. 상대가 전해주는 메시지만을 가만히 듣는 소극적 듣기는 상대가 정보를 계속 내보내도록 한다. 한편 상대의 메시지에 대한 자신의 생각을 피력하는 적극적 듣기는 상대의 감정, 우선순위, 선호의 틀 등에 대해서 좀더 잘 알 수 있게 해준다. 상대의 신발을 신어보는 것처럼 상대의 입장에서 생각해보면 의사소통은 더욱 증진될 수 있다. 상대에게 “당신이라면 어떻게 하겠느냐”고 물음으로써 양보와 타협을 이끌 수 있는 방법을 찾게 될 수 있는 것이다. 협상은 공격적이어야 할 때가 있으면 양보해야 할 때가 있고, 숨겨야 할 때가 있는가하면 공개해야 할 때도 있다. 인내심을 가지고 상대를 관찰해보면 상대의 진정한 요구수준에 대해 많은 것을 알게 된다.

 

 

 

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